Einerseits ist es für Produzenten verlockend, Waren direkt über das Internet zu verkaufen, andererseits treten immer mehr reine Online-Händler ohne teures eigenes Lager auf den Plan, die ihr umfangreiches Angebot direkt vom Hersteller (als Streckengeschäft) zu günstigen Preisen liefern lassen – „Pure Player“ werden sie auch genannt.
Hinzu kommen große Handelsplattformen, beispielsweise eBay oder Amazon, die mit ihrer Business-Sparte direkt den stationären Großhandel angreifen.
Florian-Tale Ostmann und Michael Krutzke über den Digitalisierungsprozess im Großhandel.
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Auch das, was Kundenorientierung genau ist, wandelt sich mit der Digitalisierung. Verschiedene Handelsplattformen im Internet mit (zumindest) Teilsortimenten großer Hersteller und reine Online-Handler ohne eigene Lagerhaltung bieten Großhandelskunden Alternativen zum traditionellen Bezug ihrer Produkte.
Das Internet bietet Vergleichsmöglichkeiten für Preise und Konditionen und damit viel mehr Transparenz. Das müssen Großhändler in eigene Konzepte für mehr Kundenorientierung einbeziehen. Direkte Wettbewerber sind nicht mehr nur am eigenen Ort, sondern „internetweit“ tätig. Eine genaue Analyse erfolgreicher Internet-Händler hilft Großhändlern dabei, Kundenwünsche zu ermitteln und das eigene Angebot darauf auszurichten.
Großhändler sollten sich fragen:
„Warum sollten meine Kunden weiterhin bei mir kaufen?“
Sie haben Fragen zum ALPHAPLAN ERP-System?
Unsere erfahrenen Experten beraten Sie gerne und stehen Ihnen bei Ihrer ERP-Auswahl kompetent zur Seite.
Für die Beantwortung dieser und weiterer Fragen müssen systematisch viele Daten erhoben und ausgewertet werden – je mehr, desto besser. Der richtige Ort zur Erfassung, Speicherung und Auswertung ist das ERP-System mit einem integrierten CRM.
Dort werden alle Daten aus den verschiedensten Marktbeobachtungen, aus Kundenanfragen und aus den bestehenden Kundenbeziehungen gesammelt und nach bestimmten Fragestellungen ausgewertet.
Dazu reicht es nicht, eine Homepage mit interessanten Informationen zu haben. Selbst ein eigener Shop ist noch kein Erfolgsgarant. Gerade für eine langfristige Kundenbindung ist eine Integration der Kunden in die warenwirtschaftlichen Prozesse entscheidend. Dort nämlich werden die individuellen Vereinbarungen mit den Kunden verwaltet.
Betritt ein Kunde Ihren Webshop, müssen Sie ihn genauso empfangen wie im Ladengeschäft. Das geschieht mit einem individuellen Zugang, der die vereinbarten Konditionen und Preisstaffeln diesem Kunden verfügbar macht.
Komfortfaktoren spielen eine zunehmend wichtige Rolle, Kundenbedürfnisse im B2B orientieren sich immer öfter an dem, was B2C-Händler ihren Kunden bieten. Trends sollten beachtet werden, um nicht unversehens ins Hintertreffen zu geraten.
Ob und für welche Produkte oder Marktsegmente ein Vertrieb über mehrere Kanäle sinnvoll ist, sollte regelmäßig überprüft werden. Digitale Marktplätze sind sehr dynamisch und werden auch von Herstellern aufmerksam beobachtet.
Ein ERP-System sorgt für die notwendigen Schnittstellen, gegebenenfalls über einen Drittanbieter. Auch das seit einiger Zeit moderne Wort „Kundenerlebnis“ sollte mehr als ein Modewort sein und auch von Großhändlern in ihre Strategie einbezogen werden.
Übersichten über schon einmal bestellte Produkte
Übersichten über bestellte Mengen
Übersichten über die Häufigkeit getätigter Bestellungen
Vorschläge für passende Produkte aufgrund der bisherigen Käufe
Mit einem leistungsfähigen ERP-System lassen sich im Großhandel viele warenwirtschaftliche Prozesse automatisieren bzw. mit minimalem Steuerungsaufwand erledigen. Die besten Kenntnisse über solche Produktivitätsreserven sind im Unternehmen selbst vorhanden.
Deshalb sollte ein ERP-System nicht nur die technischen Anpassungs- und Automatisierungsmöglichkeiten bieten, das anwendende Unternehmen sollte auch in die Lage versetzt werden, diese Möglichkeiten in eigener Regie zu nutzen – mit einem passenden Qualifikationsangebot für die Systemadministratoren.
Die Pole dieses Spannungsfeldes sind der steigende Wettbewerbsdruck durch Hersteller und Handelsplattformen auf der einen Seite und die wachsenden Möglichkeiten, die Digitalisierung zum eigenen Vorteil zu nutzen auf der anderen.
Gerade hier kommt dem ERP-System die entscheidende Rolle zu. Es bildet den Dreh- und Angelpunkt für sämtliche Verbindungen der eigenen Warenwirtschaftsprozesse mit denen von Lieferanten, Kunden, Einkaufs- und Absatzplattformen, Informationsquellen usw. Die Integrations- und Anpassungsfähigkeit des ERP an die Erfordernisse der Digitalisierung ist der entscheidende Erfolgsfaktor.
Großhändler völlig ohne eigene Lager waren lange Zeit kaum denkbar – dank Internet gibt es sie heute, und sie haben wachsenden Erfolg. Hersteller prüfen genau, für welche Produkte sich der Weg zum Endkunden am Großhandel vorbei lohnt. Kein oder nur ein geringer Erklärungsbedarf ist ein Kriterium.
Dort, wo es Erklärungsbedarf gibt und Zusatzleistungen wie Beratungen oder Veredelungen gefragt sind, hat der „klassische“ Großhandel vorerst die Nase vorn. Auch dort, wo der persönliche Kontakt mit seinen kaum zu messenden, wohl aber spürbaren Wirkungen wichtig ist, sind „klassische“ Großhändler im Vorteil.
Dennoch gilt es, sich nicht auf vermeintlich sicherem Grund auszuruhen, sondern das eigene Profil im Wettbewerb zu schärfen und möglichst Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Beides funktioniert nur auf der Grundlage von zuverlässigen Informationen über die eigenen Kunden, potentielle Kunden, die direkten Wettbewerber und die Marktentwicklung insgesamt. All diese Informationen werden im ERP gebündelt und für die unterschiedlichsten Auswertungen bereitgestellt.
Ob im Lager, bei der Logistik, beim elektronischen Datenaustausch, der elektronischen Rechnung, der Integration von Produktionsdaten oder eben bei der Anbindung eines Shops als Grundlage für den Aufbau eines eigenen E-Commerce – mit einem ERP-System, das sich all diesen Herausforderungen stellen kann, ist Ihr Unternehmen schon mal auf der sicheren Seite. Und wenn Sie Ihre ganz speziellen Anpassungen auch noch in eigener Regie vornehmen können, behalten Sie immer das Heft des Handelns in der Hand.
Der Gedanke an einen Systemwechsel ist im stressigen Alltagsgeschäft nicht immer einfach, zumal so etwas immer mit Aufwand verbunden ist.
Sind die Chancen auf Verbesserungen der Alltagsarbeit auf der einen und der Wettbewerbsfähigkeit auf der anderen Seite aber groß genug, lohnt sich der Aufwand. Sich an ein neues ERP-System zu gewöhnen, fällt dann besonders leicht, wenn ein ausgeklügeltes Bedienerkonzept auch individuelle Anpassungen des ERPs ermöglicht (Stichwort „Usability“). Gewohnte Prozesse können so verbessert und neue problemlos eingeführt werden.
Weitere Informationen erhalten Sie auf der Seite „Was ist ERP?“.
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